0%

Эффективный маркетинг: время возможностей

9 марта 2020

Новости

Географическая трансформация экспорта за счет освоения новых сегментов глобального рынка и реализации новинок карьерной техники при сохранении конкурентных позиций на традиционных рынках сбыта – одна из приоритетных задач маркетинговой политики БЕЛАЗа.

О ключевых направлениях устойчивого прогресса БЕЛАЗа и стратегических приоритетах производственной деятельности компании в новом информационном проекте «Стратегия развития»

Соответствующая всем международным требованиям по безопасности и экологичности, высокотехнологичная продукция Белорусского автомобильного завода давно зарекомендовала себя в разных уголках планеты. БЕЛАЗ стабильно входит в лидирующую тройку основных экспортеров карьерных машин, удерживая на протяжении последнего десятилетия до 30 % мирового рынка карьерных самосвалов особо большой грузоподъемности. При этом предприятие является абсолютным мировым лидером в классе грузоподъемности 110-150 тонн с долей рынка более 70 %.

Межконтинентальный уровень
Решая приоритетные задачи
Ориентир на бурно растущие рынки

МЕЖКОНТИНЕНТАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ

Для географии внешнеэкономического партнерства ОАО «БЕЛАЗ» присущ межконтинентальный уровень: наша техника работает в 80 странах мира. В минувшем году предприятием было экспортировано более 92 % продукции. Поставки осуществлялись в 27 стран мира, 19 из которых – страны дальнего зарубежья. В первую пятерка партнеров белорусского производителя карьерной техники по удельному весу во внешнеторговом обороте (экспорт+импорт) входят Россия, Великобритания, Украина, Узбекистан и США. В 2019 году реализовано 849 единиц техники: 796 карьерных самосвалов, 9 шахтных самосвалов и 44 единицы спецтехники. Объем экспорта в целом превысил 727 млн. долларов США и по данному показателю прошедший год можно зачислить в пятерку наиболее успешных лет за всю историю предприятия.

Лидирующее место в общем объеме отгрузки по итогам 2019 года заняли карьерные самосвалы грузоподъемностью 110–130 тонн – 27 %, 220–240 тонн – 24 % и 45 тонн – 13 %. Суммарная доля данных классов грузоподъемности составила 64 %.

Самая продаваемая модель карьерного самосвала на мировом рынке – БЕЛАЗ-75131, на долю которого приходится 23 % от общего объема реализации техники.

Основным рынком сбыта для компании по-прежнему является Российская Федерация, куда реализовано продукции на сумму свыше 550 млн долларов США, в том числе – 593 единиц техники.

Потребителям, в частности, предложен ряд новых и модернизированных моделей техники: новые модификации 90-тонного самосвала в комплектации с электромеханической трансмиссией переменного тока – БЕЛАЗ-7558B c системой управления трансмиссией собственного производства и БЕЛАЗ-7558С с электроприводом ЗАО «ПТФК «Завод транспортного электрооборудования», а также карьерные самосвалы БЕЛАЗ-75182 грузоподъемностью 180 тонн, 240-тонный БЕЛАЗ-75319 и 290-тонный БЕЛАЗ-75320.

Среди экспортных поставок-2019 выделяются модели карьерной техники, которые вышли на новые для себя сегменты мирового рынка:
- новым рынком для погрузчиков БЕЛАЗ-78221 стали Филиппины;
- 90-тонники БЕЛАЗ-7558 – совершенно новая модель для Узбекистана, Боснии и Герцеговины и Чили;
- партия поливооросительных машин БЕЛАЗ-76135 с объемом цистерны 119 м3 была впервые отгружена в Украину;
- парк техники АО «Ковдорский ГОК» (Мурманская область, Россия) пополнился новым классом грузоподъемности 180 тонн;
- шесть 180-тонников БЕЛАЗ-75180 отгружены в адрес АО «Апатит» (Россия) на рудник «Восточный», где прежде эти гиганты не работали; - 220-тонный БЕЛАЗ-75307 стал новым классом грузоподъемности для АО «ССГПО» (Казахстан) и новой моделью для АО «Сибантрацит» (Россия);
- 240-тонник БЕЛАЗ-75313 – новинка по классу грузоподъемности для парка техники ООО «Евразхолдинг» (Россия);
- четыре 130-тонных самосвала БЕЛАЗ-75131 стали первыми машинами данного класса грузоподъемности во Вьетнаме.

Отраслевой анализ показал, что наиболее востребована техника «БЕЛАЗ» у предприятий угольной, металлургической, железорудной, алмазо- и золотодобывающей промышленности.

РЕШАЯ ПРИОРИТЕТНЫЕ ЗАДАЧИ

Специалистами маркетинг-центра БЕЛАЗа ведется целенаправленный поиск дополнительных возможностей для увеличения продаж продукции по всему миру, а также подбор надежных партнеров, способных обеспечить продвижение и сервисное сопровождение техники «БЕЛАЗ» в Европе, Азии, Америке, Африке, проводится активная работа по созданию и развитию там товаропроводящей сети.

Заместитель генерального директора по маркетинговой и экспортной политике – директор маркетинг-центра Константин Рыльцов.

В минувшем году руководители и специалисты предприятия провели переговоры с потенциальными партнерами и потребителями более чем в 30-ти странах дальнего зарубежья: Австралии, Австрии, Анголе, Аргентине, Боснии и Герцеговине, Вьетнаме, Германии, Зимбабве, Индии, Индонезии, Канаде, Катаре, Китае, Кубе, Марокко, Мексике, Мозамбике, Монголии, Пакистане, Перу, Португалии, Польше, Сербии, Сирии, США, Судане, Турции, Чили, ЮАР и других государствах.

Уже в текущем году БЕЛАЗ рассчитывает за счет стратегической схемы по масштабному расширению рынков сбыта и реализации новинок техники увеличить долю стран дальнего зарубежья в общем объеме отгрузки до 30 %.

На пути решения задачи по наращиванию объемов экспорта у БЕЛАЗа уже имеются определенные успехи. В частности, в минувшем году белорусские карьерные самосвалы отправилась в Алжир (после 50-летнего перерыва), Болгарию, Боснию и Герцеговину, Эстонию, Индонезию, Монголию, Польшу, Сербию, Чили, Филиппины, что открывает перспективы для дальнейшего продвижения по этим направлениям.

Монтаж шести машин БЕЛАЗ-7555В грузоподъемностью 55 на острове Себу (Филиппины).

Наибольший удельный вес в мировых продажах имеют 90-тонные самосвалы: за последние 12 лет в среднем он составляет 50 % – это больше, чем у любого другого класса грузоподъемности. Для сравнения, удельный вес в продажах 130- и 220-тонных машин составляет в среднем по 17 %.

Исходя из такой тенденции спроса, БЕЛАЗом разработана и реализуется комплексная программа активного продвижения 90-тонников на мировой рынок. На ближайшие 5 лет поставлена задача: выйти в данном классе грузоподъемности на уровень 20 % рынка с нынешних 6,3 %, что позволит при сохранении существующих долей в классах, где первенствуют наши 130- и 220-тонные БЕЛАЗы, занять более 30 % мирового рынка в целом.

С инновационным 90-тонным самосвалом БЕЛАЗ-7558 с электроприводом переменно-переменного тока, доказавшим свою конкурентоспособность в карьерах России и других стран, решение поставленных задач видится вполне реальным. К тому же модельный ряд этой серии на сегодня превосходит линейки техники любого из конкурентов.

Кроме того, БЕЛАЗ предлагает потребителям не просто конкурентоспособный продукт, но и гибкое ценообразование, привлекательные условия поставки, в том числе расширенную до двух лет гарантию, возможность приобретения машин в лизинг, работу по схеме аутсорсинга.

ОРИЕНТИР НА БУРНО РАСТУЩИЕ РЫНКИ

Учитывая, что на рынках карьерной техники таких стран как Австралия, Чили, Перу, по-прежнему наблюдается экономический рост, БЕЛАЗ осваивает новые векторы сотрудничества в первую очередь именно там, делая ставку на новинки техники.

Любой рынок специфичен, поэтому для каждого из них специалисты БЕЛАЗа вырабатывают детальную маркетинговую стратегию, подбирая на местах надежных партнеров, имеющих не только устойчивые связи в горной отрасли данной конкретной страны, но и соответствующие квалифицированные кадры, способные обеспечить продвижение и сервисное сопровождение техники.

Серьезнейший потенциал имеет рынок карьерной техники Латинской Америки. Два года назад БЕЛАЗ зарегистрировал в Чили дочернее предприятие, и уже в прошлом году после 8-летнего перерыва осуществил первые поставки 90-тонников БЕЛАЗ-75581 на выставку с их последующей реализацией. Сейчас эти машины уже нашли своих потребителей. В целом чилийская площадка должна стать для белорусских карьерных богатырей той отправной точкой, благодаря которой БЕЛАЗ сможет демонстрировать потенциальным партнерам из соседних стран – Перу, Аргентины, Боливии, что и на рынке Латинской Америки уже есть работающие карьерники из Беларуси. Ведь нужно учитывать, что у этого рынка своя специфика: здесь требуются машины адаптированные к сложным условиям местных карьеров, находящихся на высоте от 3,5 тысяч метров и выше.

На международной выставке EXPONOR 2019 в чилийском городе Антофагаста

Что касается азиатского региона, то БЕЛАЗ вышел на рынок Индии. В январе и феврале для индийской угольной компании Coal India Limited отгружены первые партии самосвалов БЕЛАЗ-75137 грузоподъемностью 136 метрических тонн в рамках крупного контракта на 77 карьерных самосвалов. Согласно достигнутым с индийской стороной в октябре минувшего года договоренностям БЕЛАЗ будет осуществлять поставку запчастей и сервисное обслуживание своей техники на протяжении 8 лет эксплуатации. Вблизи города Корба у угольного карьера Gevra, на разработке которого будут задействованы «БЕЛАЗы», сейчас в самом разгаре строительство многофункционального центра технической поддержки. Это первый многообещающий шаг в наращивании присутствия БЕЛАЗа на перспективном индийском рынке.

Успешно работает БЕЛАЗ и рынке Индонезии, который стабильно занимает лидирующие позиции по спросу карьерной техники в регионе. Добывающие компании Индонезии не один год знакомы с техникой белорусского автогиганта, и на фоне жесточайшей конкуренции, сложившейся в регионе, БЕЛАЗ здесь довольно серьезно теснит конкурентов. На протяжении последних четырех лет в эту страну были отгружены более 50 машин грузоподъемностью 110-130 тонн, которые за это время отлично зарекомендовали себя в сложных условиях экваториально-тропического климата.

Серьезная работа ведется и на рынке Монголии, где БЕЛАЗ широко представлен. В этому году планируется новая поставка монгольским партнерам не менее 40-50 единиц техники грузоподъемностью 110-130 тонн, а возможно и более тяжелых 220-тонных машин.

Весьма объемен по оценкам экспертов и рынок карьерной техники Вьетнама. Год назад туда впервые зашли 130-тонные белорусские самосвалы, показав по итогам эксплуатации хорошие результаты и очень высокий коэффициент технической готовности. Теперь слово за потенциальными потребителями, которые пока присматриваются, поскольку машин такой грузоподъемности на их рынке до этого еще не было.

На сегодняшний день БЕЛАЗ имеет самую широкую линейку карьерной техники по грузоподъемности. Помимо этого компания гибка в плане комплектации своей техники: предоставляет широкий выбор по двигателям от ведущих мировых производителей, силовым установкам, приводам. Это позволяет потребителям выбрать оптимальную конфигурацию машин под конкретные условия эксплуатации. Соответственно и ценовой диапазон карьерной техники «БЕЛАЗ» также довольно вариативен и привлекателен.